O que é ARPU?
Average Revenue Per User (ARPU) é um indicador que mensura quanto cada cliente gasta em determinado período. Por isso, é uma ferramenta de gestão que mostra os padrões de crescimento do negócio. Assim, é possível comparar com a concorrência.
A receita média por usuário é bastante utilizada para empresas de serviços recorrentes, como é o caso das assinaturas. A partir do resultado do ARPU, é possível identificar:
- o desempenho da venda de serviços por cliente;
- a média de gastos dos clientes, para informar aos investidores;
- a venda de serviços e produtos, a fim de fazer comparações.
O principal é que esse indicador sinaliza quanto dinheiro a empresa consegue gerar a partir de um cliente individual. Ao fazer as comparações, chega-se a outros insights. Por exemplo, quais produtos têm um Retorno sobre o Investimento (ROI) menor.
Devido à sua abrangência, o ARPU facilita as tomadas de decisão e permite ajustar a estratégia do negócio. Desse modo, há potencial para elevar a rentabilidade.
Como calcular o ARPU?
O primeiro passo é definir o período a ser avaliado. A partir disso, basta usar a receita média por cliente desse intervalo de tempo e dividir pela média de clientes.
Para entender como calcular o Average Revenue Per User (ARPU), veja o seguinte exemplo. Em um ano, a receita média foi de R$ 250 mil. A média de clientes foi de 300. Nesse caso, temos que o índice ficou em R$ 833,33 por usuário.
É importa reforçar que o ARPU trabalha com a média de clientes para evitar problemas causados por variações mensais. É o caso de determinado mês ter 100 usuários e outro ter 500. Ou dessa oscilações ocorrer no mesmo intervalo de 30 dias.
Por que usar o ARPU?
Esse indicador é importante por diferentes motivos. Além de auxiliar nas tomadas de decisão, o ARPU também é um controle de desempenho interno que comprova a eficiência das vendas da empresa para os investidores.
Assim, ao identificar quais são os serviços mais procurados, é possível pensar em estratégias para melhorar as vendas e aumentar o Average Revenue Per User — ARPU. Outros benefícios do uso do índice são:
- comparação com concorrentes e outros setores;
- segmentação dos usuários para analisar a lucratividade e decidir, por exemplo, quais planos deixaram de ser rentáveis e precisam ser modificados;
- maior conhecimento dos canais de aquisição, a fim de saber quais deles trazem mais retorno;
- previsão de renda a curto prazo;
- melhoria das tomadas de decisão.
Quais são as variantes do Average Revenue Per User?
O ARPU também tem algumas variantes bastante utilizadas pelas empresas. Existem 3 principais. Eles são:
- Average Revenue Per Paying User (ARPPU): considera apenas os usuários que fizeram pagamentos em certo período;
- Average Margin Per User (AMPU): verifica a margem de lucro deixada pela venda à empresa;
- Average Revenue Per Customer (ARPC): mensura a receita média por cliente, sendo que alguns geram mais faturamento do que outros.
Quais empresas devem usar o ARPU?
Geralmente, esse indicador é utilizado por empresas que usam assinaturas de serviços. Com o ARPU, esses negócios conseguem confirmar se o valor cobrado dos clientes corresponde ao que é oferecido.
Quando o valor da assinatura está muito baixa ou muito alta, pode haver riscos ao negócio. De um lado, é possível perder clientes e competitividade. De outro, ter prejuízos.
Por isso, é importante fazer o cálculo do ARPU periodicamente. Se houver queda ou estagnação na receita média, é possível ajustar a estratégia.